在大项目售前阶段，精准的调研是了解客户需求和市场情况的关键。售前顾问需要明确调研的关键问题，确保调研的针对性。同时，选择合适的调研人员，确保调研的专业性。此外，制定详细的调研计划和方案，确保调研的系统性，也是必不可少的步骤。
产品演示：讲好故事
产品演示是展示产品功能和优势的重要环节。售前顾问需要明确产品演示的目标，回答“我为什么要做这个演示”，而非仅仅关注“我要在这个演示中做什么”。此外，根据不同的场合调整演示内容和方式，以及了解听众的背景、立场和兴趣点，确保沟通的有效性，都是产品演示中不可忽视的要点。
接待客户公司考察：细节决定成败
接待客户公司考察是建立信任和展示公司实力的重要环节。售前顾问需要注意接待过程中的每一个细节，确保客户的满意度。同时，准备充分的考察资料，包括企业概述、项目实施经验总结等，也是接待工作中的关键任务。
公司介绍必备技能：三到原则
公司介绍在售前工作中占据重要地位，遵循“三到”原则至关重要。首先，业务讲到，清晰地介绍公司能做什么；其次，实力谈到，强调公司的实力，让客户放心合作；最后，案例说到，分享成功案例，增强说服力。
售前分析能力：洞察客户需求
售前顾问需要具备敏锐的售前分析能力，这包括对客户需求的精准把握、对市场动态的深刻理解以及对竞争对手的全面分析。利润价值、品牌资质、技术实力和关系影响等因素，都是客户选择产品或服务时的关键考量点。
安排公司典型客户参观：灯塔用户的力量
安排公司典型客户参观是展示公司成功案例的有效方式。选择具有代表性的典型客户，展示公司的实力和产品的效果，是这一环节的核心。同时，管理好典型客户的资料，包括企业LOGO、项目实施经验总结等，也是确保参观效果的重要保障。
现场技术答疑：灵活应变
现场技术答疑是售前顾问展示专业能力的机会。在开场时宣布提问规则，确保问答的有序进行；回答问题前，仔细思考答案，确保回答的准确性；对于尖锐或难以回答的问题，提前准备好应对策略，都是现场技术答疑中的关键要点。
在当今商业环境中，大项目售前顾问的角色日益重要。他们不仅需要具备专业的技术知识，还需要掌握一系列关键技能，以便在项目前期为客户提供专业、高效的服务。通过精准的售前调研、生动的产品演示、周到的客户接待、遵循“三到”原则的公司介绍、敏锐的售前分析能力、有效的现场技术答疑以及精心安排的典型客户参观，售前顾问能够为项目的成功奠定坚实的基础。
IT运维管理：ITIL先锋论坛—必备的售前顾问核心技巧.pptx
(2.97 MB, 下载次数: 4)
|
转播
分享
淘帖
()