布里特定理是指：商品不做 ，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情，只有她自己知道。 　　

        提出者：英国 学专家S•布里特。

       布里特定理操作实务　　

       要推而广之，先广而告之。  是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。公司做 之前应制订 计划。做任何事情都需要制定计划，计划的正确与否是决定事情成败的重要因素之一。 计划的制定，一般由五个W和一个H来规定：
      

• 1.谁(Who)？有两层意思：①谁做 ? 有独家 、联营企业 、工商联合 三类。具体制作分自做、请人代做、委托 公司制作三种。②向谁宣传?只有找准了向谁宣传，才能有针对性地确定 策略，收到事半功倍的效果。
• 2.宣传什么(What)？现代 的宣传对象有产品、企业形象、服务、某种概念等四类。不同的宣传对象有不同的宣传要求和不同的宣传方法。在明确了宣传对象以后还要进一步探讨宣传的重点。
  
• 3.为什么(Why)？制定 策略时，还要明确 宣传的直接目的。 宣传的总目标是宣传企业、产品，吸引顾客，扩大销售。但每一个 为实现这一总目标又有不同的策略和希望达到的直接目的。例如，有的 是为了清理库存，而有的则是为了推销新产品；有的是为了通知特殊的销售日，有的则是为了感谢顾客的光临……
• 4.什么地方(Where)？ 选择在什么地方做?做到多大的范围?对 的效果有直接影响。
• 5.什么时候(When)？这是计划的日程部分。日程计划包括两层内容：
  

       ①什么时候登出？特别对于新产品 ，正确选择“亮相”时机，作用很大。② 持续的时间。 应该遵循“反复”的原则。只有向顾客反复宣传，才能造成深刻的影响。一般说来， 必须定期地、反复地出现，才能取得更好的效果。但是从经济上说， 持续时间越长，费用就越大；从心理上说，一则单调乏味 的重复出现，会使顾客感到厌烦，甚至反感。 持续时间的长短一般要考虑以下三个因素：

       出现率高，说明这则 的作用仍然存在，应该持续做下去，使信息能吸引更多的新购买者。反之，说明 已经陈旧而无吸引力了，应该适可而止。

       购买频率。指购买者在一定时间内购买商品的次数。如果频率高， 就应重复持续下去，以进一步加深购买者对这种商品的印象。如果频率开始下降，则应考虑更换 内容，以激起新的动力。

       忘记率。指购买者在缺乏信息输入时的忘记速度。如果忘记率高， 就应重复持续下去，以增加购买者的记忆。

• 6.怎么做(How)？五个W一旦明确，一个H“怎么做”的问题也基本明朗了，要解决的主要问题就是选择什么 媒体?宣传什么内容?用什么方法宣传?
  

       布里特定理经典案例　　

        在传递产品信息方面，是最迅速、最节省、最有效的手段之一。好的产品借助于现代化科学手段的 ，其所发挥的作用不知比人力要高多少倍。好的 不仅能为企业带来经济效益，还有利于树立企业的社会形象。 能使经济效益和社会效益很好地结合起来。二者相辅相成，互相促进，企业整体机能作用就能更好地得到发挥。

       美国柯达摄影器材公司为了清理年底过期的几十万个彩色胶卷，不惜在萨拉热窝冬季奥运会上免费为各国 提供及冲洗自己的彩色胶卷，其结果是大量积压存货通过各国 撒向全世界。 宣传效果不言而喻。

       可口可乐公司的前任老板伍德拉夫有句名言：“可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆，如若不进行 宣传，谁去喝它呢？”可口可乐畅销全世界，打进了一百三十五个国家和地区的市场，被人们视为是美国精神的象征。可口可乐如此受人们喜欢，除其他原因外， 作用不可低估。可口可乐公司从1886年开始，就不惜工本，充分利用 手段来扩大产品销路。1886年可口可乐公司的营业额仅有50美元， 费就花了46美元；1901年其营业额为12万美元， 费花了10万美元；如今的 费每年平均6亿美元以上。我们细算可口可乐 费占营业额的比例：1886年为92%，1901年为83%。可能正是这个惊人之举使99?1%都是水、碳酸和糖浆的饮料，卖了个世界第一名。

       曾有这样一个事例：某国烟草公司派了一名推销员去海湾旅游区推销该公司的“皇冠牌”香烟，但该地区香烟市场已被其他公司的牌子所占领，该推销员苦思无计，在偶然间受到了“禁止吸烟”牌子的启发，他就别出心裁地制作了多幅大型 牌， 牌上写上“禁止吸烟”的大字，并在其下方加上一行字：“‘皇冠牌’也不例外”。结果大大引起了游客的兴趣，竞相购买“皇冠牌”香烟，为公司打开了销路。

       “天厨味精”开始时是由吴蕴初和“张崇新酱园”合作，由“张崇新酱园”出资，吴蕴初出技术开厂制造的。吴蕴初想到，最香的香水叫香精，最甜的东西叫糖精，那么，味道最鲜的可以叫味精。当时日本的“味之素”在中国倾销，他从“味之素”这个“素”字上又引起了一系列的遐想：味精由植物蛋白制成，是素的，但有肉味，吃素的人最相宜；吃素的人当然信佛，要与佛教联系起来，佛在天上，珍奇美味，只有天上有，天上庖厨--天厨。于是，取名“天厨味精”，采用佛手商标，拟制了“天厨味精，鲜美绝伦，质地净素，庖厨必备，完全国货”的招贴 ；还在国际饭店屋顶上，装了“天厨味精”四个字的大型霓虹灯 ；又在《申报》自由谈栏中，配合“天厨味精”，刊登“每周食谱”，得到了家庭主妇的欢迎；并用一辆彩车在街头巡回做宣传 ，响亮地叫唤：“天厨味精，完全国货，胜过‘味之素’，价廉物美，欢迎试用”，终于把日本‘味之素’从中国市场上排挤了出去。以后，上海制造的同类产品陆续出现，但天厨味精始终占总销售额最大的比重。

       江苏森达鞋业名气不小，但在青海省还是一个空白点。派人前往调查，大吃一惊：“青海好，青海好，青海商场人儿少。”针对这种情况，他们策划先做一个季度的电视 ，宣传森达名牌形象和企业售后服务的经营宗旨。与此同时，在青海纺织品大楼开设开架销售厅，让实物现场宣传。没料一个月就卖了9万元，创造了西宁鞋业的历史记录，震惊了整个西宁商界，上门要货的、要求与森达联营的人络绎不绝，各大商场都有了森达皮鞋专柜。通过先营造市场、培育消费者，再销售商品，使森达鞋业在西宁市场上从一片空白，很快发展到一年时间里销售3万双，资金回笼近700万元。（转）

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