Salesforce、XTools、 演三国，哪个皮匠变诸葛？
　此前，爆料了一些Salesforce的近期动态以及在中国市场的狼子野心，Salesforce进驻中国市场步履蹒跚，导致其心态急转直下，从雄心勃勃到心有不甘，全球CRM老大的光环在中国市场屡屡受创，暗淡无光。

　　曾经豪言壮语的 亚太区销售副总裁GraemeBeardsell说在中国要积极开拓市场，3万的用户量完全不能满足Salesforce，但是其截止2010年在中国市场占有率不足2%的“给力”表现，真是应了出师未捷身先死的悲壮。

　　Salesforce对中国市场的SaaS对手不屑一顾，GraemeBeardsell对中国运营商提供SaaS服务并不看好。“他们应该专注于自己的核心业务。而且，他们没有积累。相反，Salesforce已经有了多年的经验，在成本和稳定性、安全性方面都比他们好。”

　　对于一些传统的软件公司转型去提供SaaS服务，GraemeBeardsell也不以为然。“随取即用是一次彻底的改革，这些传统的软件公司要抛弃原先卖软件、卖咨询的模式，非常困难。他们原先的模式限制了创新的力度。”

　　GraemeBeardsell也不只是嘴上说说而已，Salesforce高调进入中国市场就是以香港为跳板，在香港市场获得一定的用户群以后，Salesforce信心空前膨胀，直接在北京设立办事处，妄图一举拿下中国市场，然而Salesforce貌似不懂中国的“一国两制”，在香港成功并不代表内陆市场也能呼风唤雨，Salesforce也只能打碎牙往肚里咽。究竟问题出在哪？

　　如此艰难的中国市场开拓，就像麦克阿瑟的朝鲜战争一样，失败就隐藏在信心百倍的开始中。于是投资一家中国本土的公司，似乎是一种选择。

　　Salesforce投资 猜想

　　一、Salesforce与 有着共同的“吃肉分汤”的合作精神。众所周知，Salesforce的CRM其实只是一个CRM的基础平台，要想实现真正的功能应用必须要有开发者来开发，而Salesforce成功就成功在绑牢了很多有实力的合作者括通用电气、思科、戴尔、AMD、通用汽车、诺基亚、时代华纳、美国在线等，这么多有实力的企业为其开发定制的CRM功能。

　　Salesforce的推广主要是以区域代理的方式，Salesforce提供平台，代理们为了卖Salesforce就要为自己的客户做CRM定制开发，然后这些应用开发理所应当的成为了Salesforce的财富，代理们还要给Salesforce支付平台费用，自己干了脏活累活然后扩大了Salesforce的名声，Salesforce的项目则尾大不掉继续烧钱，恨不得代理都白给它打工才好，而 则一样在运营上推行着中国Salesforce的项目营销假面，产品绝对克隆，毫无创新点，业务量没多少增长，钱在项目上倒是如流水一般以至于出现资金短缺的问题，而其代理商们现在是进退维谷，被一个个项目套牢，食之无味弃之可惜的鸡胸肉来形容两者在内陆的运营现状十分贴切。吃骨头喝汤不吐渣的精神在这里得到了发扬光大，这种“坑爹”的行径让无数的中国IT中小企业直接跪了…….

　　二、Salesforce在中国市场处处碰壁，眼睁睁的看着MSN，Google等企业兵败如山倒，自己可不能步了他们的后尘，而老家又四面环敌，于是乎奇思妙想一下，来个一箭双雕，连环计。我猜想到这个方法的时候自己都流了一身汗，这招毒计不知道是谁给Salesforce支的，再世贾诩也不过如此。

　　首先，salesforce的服务价格确实让中国企业望而却步，但这样的价格制定出来，需要坚持先去，毕竟现在的用户都支付着美元，降价绝对不是开拓中国市场的首选，但是投资一家中国公司，以中国的价格争取中国的低端客户，是最好的选择，至少中国的布局可以通过 完成，至少也是一种“美国精神”的渗透。

　　其次，Salesforce的这次投资透露着恶意并购的危险气息，这场投资Salesforce已经处于了不败之地，既能够全面熟悉中国市场的一举一动和市场变化，，又能打压 对自己有威胁的项目，随着时间推移，自然取得优势地位，等自己缓过神来，用Salesforce的牌子重回中国的时候，谁还知道其投资公司的名字，又或者干脆把克隆的自己收编也不尽然。技术上 并不能超越salesforce，而市场上， 也不是在中国独步天下，投资 只剩下别有用心了。

　　三、Salesforce投资 ，暗流涌动中的利益分配。如果说Salesforce的投资是取彼长补己短，那么 所谓的第二次融资就是其第一次融资方常春藤开始套现的最佳时机，或者说：常春藤把 卖给salesforce是最初就盘算好的一个下下策。 在项目上的大把投入让资金链不堪负荷，风投是不会坐看自己亏损的，而此时Salesforce的投资就是常春藤开始获取收益的好时机，Salesforce的入资会对股权重新分配，常春藤只要出让一部分自己的股份立刻就能收回当初对 的投资成本，并有20%到30%的收益。而剩余的股份则就是常春藤以后的一种长期回报，也就是说的这次投资赢家是Salesforce和风投， 只是得到了Salesforce的名号（这么虚的东西，要来何用，除非你现在想去北美大干一番，Salesforce也不会允许）和部分可以供项目继续烧钱的资金。

　　中国CRM风云际会本土企业尽显大家风范

　　在中国市场，说起在线CRM，绝不能忽视的几家企业XTools、 、以及Salesforce。首先由Salesforce发起的SaaS服务确实颠覆了盒装软件的霸主地位，网络时代的航向标也由SaaS的惠及全球企业而备受亲睐。

　　Salesforce雄起于北美，兵败于中国。市场成熟度的差异是让SaaS模式迄今无法在中国盛放的重要原因。从某种程度上说，SaaS服务提供的是一种IT外包业务。过去，企业IT部门将系统开发外包，自己进行管理和维护，数据是在企业内部控制和管理。但是，SaaS服务使企业几乎将IT部门整个外包，无论是互联网IT平台运维，还是数据管理，都在统一的SaaS服务供应商平台上进行。这种大规模的外包活动，难免使企业对于关键信息的安全充满疑虑。

　　SaaS的这种模式在国外是建立在相当的社会信用机制之上，如果没有高度的市场信用体制SaaS也不会风靡全球，但是Salesforce千算万算没有算准中国信用市场的不完备，最终也只能饮恨东方。

　　就在Salesforce投资 的时候，这场在线CRM三足鼎立的局面就开始发生了倾斜，看似较弱小的XTools和 没有联合，反而是Salesforce首先向 伸出“上帝之手”，而 终于抵挡不住“主的诱惑”，成为了忠实信徒。

　　话说当年连上门女婿的刘备都会倾举国之力攻打东吴，那么如今Salesforce和 的各怀鬼胎又能否长久持续不言自明。决胜千里，运筹帷幄，还要看本土企业八仙过河。

　　下面是Salesforce、XTools和 在线CRM模式对比：

	Salesforce	XTools
产品		在线标准化的CRM管理	800App
	项目型二次开发		项目型二次开发
		业	中型企业

　　由此可以看出，Salesforce、 所走的是项目打单型的 ，主要是以平台为基础为企业定制CRM功能，而XTools则走的是快速反应，轻巧快捷的标准化CRM服务。

　　在中国市场，97%的企业都是 业，而这些企业在信息化的建设中是不可能一掷千金来支付高昂的信息建设费，Salesforce在中国市场满头大包也是因为其价格不能适应中国中小企业需求，定制化固然更加灵活更符合企业特色，但是市场成熟度没有达到也只能是镜花水月，XTools的成功模式在于标准化的产品风格提供多功能的服务，不同企业各取所需，不需要的功能可以不用，并且价格便宜，更符合中国中小企业发展的需求。

　　纵观国内在线CRM天下大势，不分不合，谁能HOLD住用户，HOLD住用户数据？Salesforce已经驾鹤， 要走覆辙，今目标已有伯乐，速达SaaS要过黄河，难道XTools彰显隆中真诸葛？

来自：saas博士博客

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