标题: 从客户挖掘最大收益
从客户挖掘最大收益接到一个软件项目或发现一个项目线索切忌就事论事，急于给用户报价，然后穷追不舍，急于签单。而是应该先判断能否借助此项目给你带来更大的收益。
一般来说，先开始我们应该先判别客户的经济状况，看看大致能从客户的口袋中最大限度的获得多少用于软件开发的项目。这里的最大是指客户的年收入减去必要的开支，或者说是客户的毛利润。我们认为这是用户可投入的最大费用，超过这个限度，客户有心无力，低于这个限度，实际上你是浪费了获利的机会。
有了这个钱的范围，下面就要看你的能力了，要把用户一开始确定的项目范围扩大，让客户最大限度的投入，但这种投入的前提是让客户实实在在的看到通过大投入，他能扩大收入、盈利，实际上就是要达到双赢。
第三步就是要为客户描述前景，告诉客户通过这些投入，他能获得更大的收益。这种描述是要对客户的现状有一个了解，这种了解可通过与负责人谈话，了解他对项目的期望，他有没有一个总体的期望。一般来说，客户对总体期望是比较模糊的。但是切忌不要这时就给客户一个抽象的总体解决方案，告诉客户这可以降低成本、提高效率、增加收入。因为，这时你还不太确认客户究竟对什么有兴趣、有紧迫的要求，你可以从信息自动化、信息收集、网络营销等多方面与客户探讨，进而发现客户的兴趣或目标。
第四部，针对他的兴趣，提出一个有针对性地描述，注意，这不是解决方案而是描述，这里不提任何计算机方面的术语，而是从客户业务角度告诉客户假如这样做，客户有何收益，要暗示这里会有一个或对多个系统。
最后一步你可以提出你的整体方案了。
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